金锣健康实战手册(全)

前  言

圈内朋友时常抱怨市场越来越难做了：广告效果越来越差，会销逆反心理越来越重，天热了不好销，天冷了不好销，不管饭不好销，不旅游不好销，赠品少了不好销，奖品差了不好销……，似乎保健品市场已经步入了低潮？试问：消费者的购买能力是提高了还是减弱了？消费者的保健意识是增强了还是淡漠了？答案是不言自明的！同一个产品、同一个市场，不同的人运作结果天渊之别；同一个产品、同一个团队，不同的人营销业绩大相径庭！这就说明了市场运作的重要性，为了提高金锣糖尿病康复医院全国各办事处市场运作水平，我们在总结、借鉴、创新的基础上编写了这本一线实战手册。

众所周知，过去做市场很容易：“戏匣子一开讲，黄金往里淌”；“小报加传单，销售连滚翻”；“开个科普会，回款似流水”。现在这些方法都不那么灵验了。为什么？诚信被严重的透支了,假做真时真亦假啊！今天，你想不做充分的会前预热，开场会就指望着出很多货，这个时代已经结束了。你邀约到会的消费者，早已被众多商家千锤百炼，你的每一个环节他们都清清楚楚的，科普照听、礼品照拿、盒饭照吃，产品就是不买！因此一些人就觉得这个市场没法做了，会议营销过时了，巴望着再创造出一个全新的营销模式来才能打开市场。

创新了的、赋予了新的内涵的会议营销。会议营销和后会议营销的最大区别是：前者卖产品，后者卖品牌！前者是靠策划出来的产品概念和会议流程设计的购买从众心理实现销售；后者是靠疗效+服务满足消费者的健康需求实现持续放大的销售。因而，后会议营销没有一定之规，没有僵死的套路，只有固定不变的要素：推荐消费者切实需要的最好的健康产品、提供消费者切实需要的全面的健康服务，形成持久的品牌美誉度和忠诚度。

后会议营销不是对会议营销的否定，而是会议营销的发展和延伸。因而，本实战操作手册是一本融入了后会议营销要素的会议营销手册，也就是说，后会议营销不可能完全脱离会议营销。全国的金锣糖尿病康复医院营销同仁，你们只要在全面掌握会议营销细节的基础上，积极地创造性地融入后会议营销要素，持之以恒地热心做事、诚信做人，你就会为消费者所信赖，你就会为团队所拥戴，你们每一个人都可以成为营销精英，成为一个堂堂正正的从事健康产业的成功人士！

认真读一读这本小册子，并且把每一个细节都做到位，你一定会受益匪浅。如果能把你的营销经验和建议反馈给总部，可以让全国的金锣人都来分享你的成功！

要 点 目
院长致辞………………………………………………………………………………………P1
前  言…………………………………………………………………………………………P2
综  述…………………………………………………………………………………………P3
实战操作——资源的收集与筛选……………………………………………        P5
一、资源简析与收集原则……………………………………………………………… P7
二、资源收集的方式途径
（一）派单……………………………………………………………………………… P9
（二）摆台收集…………………………………………………………………………P14
（三）团体合作…………………………………………………………………………P18
（四）夹报………………………………………………………………………………P25
（五）媒体合作…………………………………………………………………………P28
（六）转介绍……………………………………………………………………………P29
（七）其他方式：陌生拜访等…………………………………………………………P33
三、资源的筛选整理……………………………………………………………………P41
四、成功资源收集范例…………………………………………………………………P42
实战操作——预热会的组织召开……………………………………………P45
实战操作——上门深度沟通拜访与邀约
一、简析与沟通原则……………………………………………………………………P51
二、预热会的电话预约…………………………………………………………………P52
三、第一次上门家访……………………………………………………………………P54
四、第二次上门家访……………………………………………………………………P64
五、第三次上门家访、邀约……………………………………………………………P66
实战操作——营销会议的组织操作…………………………………………P72
一、会前筹备工作………………………………………………………………………P75
二、营销会议现场组织操作……………………………………………………………P85
三、会后总结……………………………………………………………………………P93
实战操作——售后服务…………………………………………………………P94
老顾客转介绍 ……………………………………………………………………………P99
如何做好亲情服务 ………………………………………………………………………P107
特色理疗服务手段………………………………………………………………………P107
附：各种表格工具

好们就是要没有钱买，想要免费的哦